「○○」はドブに捨てるべからず!!

執筆者:

こんにちは!クドケンラボ所長の斉藤です。
治療家の先生の「気になる!」をクドケン直営店で実践し、最新の集客情報を発信していくブログ…その名もクドケンラボ!私斉藤が店舗運営に役立つ様々なことを実験・研究しお届けしていきます。

【今回の研究テーマ】

写真1

みなさーーん!!
今日も元気に新規集客頑張ってますかーー!!
欲深さ全開で、ガンガンやってますかーーー!

本日も、安定の「新規集客テーマ」で参りましょう!

さて、まずはワタクシ、身も蓋もないことを申し上げます。

「お金をかければかけただけ新規集客することができる!」

そう!
ホームページだろーが、折込だろーが、ポスティングだろーが何だろーが、お金をかければかけただけ新規集客は可能です。仮に、そのツールの反応率や精度が悪くても、それ以上にお金をかければ集客は出来るんですから。

よって、結論。
うなるような金持ちは、こういった「新規集客」のコラムなぞ見なくてよろしい。自らの財力にまかせて、札束で集客業者の頬を叩きながら、金の力でブイブイ言わせるがいいわ!恐ろしい子・・・!!

でも、残念ながらこの方法は我ら庶民は使えません。
私達は、ただひたすらに、「コスト対効果」を追及しなくてはならないのです!

というわけでみなさんに質問です。
みなさんの院での新規集客法は、きちんとお金をかけた分以上の売り上げ&利益をもたらしていますか?

まさかとは思いますが、こんなことにはなっていませんか?

集客に10万円かけました。
新規顧客が20人来ました。
20000円の売上が新たに立ちました!
やったー、バンザーイ!!

・・・・って、バカバカバカっ!!
こんなんじゃ、やる意味ないでしょーが!
せっかくお金かけたなら、しっかり利益を生まないと意味がありません。

ちなみに、なんでこんなにも僕が「金だ」「コストだ」と連呼しているかと言いますと、今ちょうどうちの院では、チラシやらホームページやらホットペッパーやらエキテンやらなんやらかんやら、とにかく色々な方法、思いつく限りの媒体を使って集客しているからなんですね。

その目的はただ1つ!

一番コストパフォーマンスの高い集客方法は何なのかを探し求めているから。

・・・というわけで今回は、新規集客法のコスパを探求する旅に出てみようと思います。

【こんな経験ありませんか?】

とりあえず、今のうちの院の状況をちょっとお話ししましょう。

先に述べた通り、今うちの院ではありとあらゆる媒体を使って集客しています。そのため、新規患者様はジャンジャン来ます。ガチでジャンジャンやってきます。
しかし、ここで小躍りするわけにはいきません。

なぜなら・・・。
この「ジャンジャンやってくる新規患者さん」が予約が埋まっているときにいらっしゃるんですよね。すると、どうなるでしょう??

①費用をかけて集客

②受け入れができない

③お断り

④新規顧客を獲得する単価が上がっていく

⑤最終的にこの媒体による集客はコストに見合わないと判断
※本当は沢山来てたのに予約がいっぱいで断ざるをえない

⑥集客をやめてしまう。

いかがでしょうか?
なんか、残念すぎませんか?

せっかく集客して、そして効果もあるのに、予約がいっぱいだから断る。予約の電話もどんどんかかってきていたのに、結局断る。

なんだろう・・・。
少しも素敵な要素を見いだせない。
完全に負のスパイラルにはまってますよね。
というか、無駄。お金が。

写真2

しかもですよ、うちのコストが無駄になるデメリットだけじゃありません。
顧客心理を考えてみてください。

客「今すぐ、不調を良くしてもらいたい!」
客「今日が治療できるチャンスの日!」
客「勇気振り絞って、お店の扉をあけてみました!」

・・・にも関わらず、

スタッフ「申し訳ございません!本日予約がいっぱいで。4時間後なら空きがございますが」

などと言われようものなら

客「あ~、はいはい、そうですか。じゃ、また来ますね」
客「せっかく、勇気を振りしぼって行ったのに・・・。このまま家に帰っても仕方ないから、近所の空いてるマッサージ屋にでも行こうかな」

そして二度と彼らはうちの院の扉を開かないのです(泣)

残念なことに、一般の人にとって治療院はファミレスほど手軽に行く所ではありません。また、三度の食事ほど定期的に行くような所でもありません。
元からなんとなく敷居が高くて、身近じゃない場所なんです。

と言うことは、一度断られてしまうと「じゃ~、今度必ずもう一回行こう!」とはなりにくいんですよね。二度目がない・・・。挽回できないということです。なんて恐ろしいんでしょうか。震えが止まりません。

【じゃあ、そんな時どうしたらいいの?】

実際、うちで経営してる院でも1ヶ月に20人お断りしたことがあります。

20人の見込み患者さんの期待に応えられず、結果的にファンになってくれる可能性をもつぶしました・・・。チッ、なんて勿体ない。

しかし、舌打ちしているだけでは意味がない!
われわれ人間には、「学習能力」というものが備わっているはず!
そして僕は馬鹿じゃないはず!

とにかく『次に同じ状況になった時、どうしたら2度目のチャンスを与えてもらえるか』を考えるしかありません。
よって、考えてみました・・・・。
が、意外と難しい。

とりあえずまず最初に思いついたのは、

お断りするときの『断り方』

です。

やっぱり、ものは言いよう。
ただ『予約がいっぱいです』とだけ言われたら嫌ですよね。
なんというか・・・・むかつきます(;^ω^)

せめて、ちゃんと「いついつなら空いていますよ」くらいの提案はすべきでしょう。

『○○時からは空いています』
『他の日でご希望の日時はございませんか?』
『(お急ぎなら)今日明日でキャンセルが出たらご連絡します』

などなど次の提案をしっかりすること。
治療家だってサービス業です。
対応次第で印象は大きく違いますよ。

とはいえ、「断り方」を変えるのはスグに出来たとしても、それでもなかなか二度目のチャンスをくれない厳しめの患者さんもいるでしょう。
というか、むしろそっちの方が多いかもしれない。

というわけで、そんな患者さん向けに別の策を考えてみました!
その名も、

『お断りごめんなさいチケット』!!

写真3

説明しよう!

このチケットは、飛び込みの新患患者様が施術を受けられない場合にその場でお渡しする優待券である!

利用方法は、

①飛び込みで来院した新患患者様が予約不成立となり
②「じゃまた連絡or来院しますね〜」と言って帰られるタイミングで
③「まぁまぁお待ちくださいな。次回ご予約する際にこちらのチケットをお持ちいただければ1ヶ月限定でキャンペーン価格からさらにご優待させていただきます。悪い話じゃありりませんぜ。へっへっへ」と言いつつ、そっと相手の手に握らせる。

・・・そんなキラーアイテムなのである!

お分かり頂けただろうか。

まあ、多少割引と言う特典が付きますのでコストはかかりますが、二度目の扉を開けやすくするためのチケットです。
必要経費と思って、ここは泣いてください。

そして、なぜチケットにしたのか?
答えは、カードサイズだと、今どき皆さん色々カードサイズのものを持っているため、同じサイズだとどうしても埋もれちゃうから。
差別化する意味でも、ここはチケットサイズでチャレンジさせて頂きました。

では、実際にこの『お断りごめんなさいチケット』効果はあったのでしょうか?
果たして結果はいかに?!

こちらの検証はまた今度お話ししたいと思います。
※ただいま絶賛実験中でございます!

■まとめ■

新規患者様のお断りは、極力無いようにしないといけません。

彼らは、ただの新規患者様じゃないんです。
ファンになる可能性を秘めた宝石です。
何万円、何十万円という売上を長い時間かけてもたらしてくれるかもしれない宝石の原石なのです。(お金の話で恐縮です)

しかも、新規集客もタダじゃない。
僕らはお金をかけて集客しているんですよ!
(重ね重ね、お金の話で恐縮です・・・)

お金をかけて集客しておいて、せっかく来ていただいた方をお断りするということは、もはや宝石をドブに捨てているようなものです。
いいですか?ドブですよ!ドブ!!
「・・・馬鹿なの?」と言われても反論の余地もありません。

gazou4

大事な宝石をみすみすドブに捨てないために何ができるか、みなさんも日頃から考えてみてください。

○○を試してほしい!